Сказать – и выиграть: Ирина Хакамада в Иркутске

Одна из ста самых известных женщин мира, номинант на Нобелевскую премию, кандидат в Президенты России Ирина Хакамада провела мастер-класс в Иркутске.

Ирина Хакамада не была в Иркутске лет десять, за это время успела многого добиться, на многое пересмотреть взгляды и многое сформулировать. Как раз услышать сформированный «пакет предложений для деловых встреч», который предлагает человек, прошедший переговоры на самом высоком уровне в самых разных странах, непосредственно от автора в Иркутске захотели получить более четырехсот человек. Впрочем, мастер-класс «Айкидо переговоров» превратился не в беседу гуру со слушателями, а в доверительный разговор по душам – именно в такой форме советы Хакамады эргономично становились частью мировоззрения сидящих в зале. И это стало наиболее впечатляющей демонстрацией результативности всех принципов, о которых Ирина Мацуовна подробно говорила со сцены.

О роли переключателя и режиссера

Она начала со статистики: из ста процентов бизнес-успеха на удачу приходится только один, на профессионализм – от пятнадцати до восемнадцати, а на коммуникативные навыки – около восьмидесяти. Следовательно, от умения вести переговоры напрямую связаны с пополнением счета в банке. При этом, по мнению Ирины Хакамады, успешность во многом зависит не только от красноречия и знания психологии, но и от умения сохранять внутреннюю гармонию.

Как человек с восточным менталитетом, она предпочитает говорить о том, что важнее не стремиться любой ценой выиграть все словесные бои, а уметь достойно принять и победу, и поражение, не разрушая своего внутреннего мира. Его целостность – «база» для того, чтобы, отдохнув и что-то переосмыслив, выбрав другую тактику, после падения стремительно подняться на вершину. Тренировать философское отношение к жизни Ирина Хакамада предлагает с помощью умения переключаться с работы на отдых («обязательно найдите хобби»), превращения в разумного позитивного пофигиста («просто примите как данность, что если вы чего-то не добились, то это не конец жизни») и перевоплощения в режиссера собственной жизни.

- Когда вам становится страшно, что будет, если вы потерпите неудачу в переговорах (а страшно абсолютно всем, и мне в том числе), постарайтесь «покадрово» представить все ваши действия после того, как вы, удрученный, выйдете из кабинета. Вот закрыли дверь, спустились по лестнице, идете по улице, заходите в кафе, делаете заказ и так далее – «сценарий» часов на двенадцать. Потом прокручиваете «ленту» в обратную сторону – и замечаете, что страх ушел, потому что визуальная конкретизация выводит на позитив, - делится личным опытом Ирина Хакамада.

Научившись таким образом «видеть» будущее, легче освоить следующий жизненный принцип: vin-vin (если ты выиграл – то выиграл, если проиграл – тоже выиграл, значит, будет что-то лучше).

- Не бейтесь в дверь, которая для вас по каким-то причинам не открывается.

Сделайте шаг назад и подумайте, по какому другому пути пойти – может, он и есть оптимальный для вас, - рассуждает Ирина Хакамада. – Я не выиграла президентские выборы, но не стала проявлять упрямство – отошла от политики и занялась тем, что приносит и удовольствие, и доход. Если вы цельная личность, одни, и даже несколько неудачных переговоров не проблема. Уступите, чтобы победить в другой раз - или в чем-то другом.

О пользе ожидания ошибок

Начав с установки на позитив и спокойствие, только спокойствие, Ирина Хакамада перешла непосредственно к искусству переговоров в стиле айкидо, суть которого - в том, чтобы победить противника, не нападая, а выматывая, дожидаясь, пока он совершит ошибку, и воспользоваться ею для нанесения сокрушительного удара. При этом для победы надо забыть об амбициях, не отвечать агрессией на агрессию, и аккуратно «смешать, но не взбалтывать» восточный менталитет с западной постановкой задачи.

- Если собеседник агрессивен – радуйтесь, ведь так он быстрее ошибется и даст вам в руки все козыри. Чтобы у него было время на ошибку, тяните время, пока не получите информацию, которая вам нужна. Будьте спокойны, не проявляйте инициативы, тогда вы сможете «видеть» ситуацию со стороны и сможете уловить момент, когда окажетесь в «своем потоке». И уж если ничего не получается, исчезайте, прерывайте переговоры – берите тайм-аут, - выдает свой «концентрированный» опыт Ирина Хакамада.

По ее наблюдениям, именно горячность при отстаивании своего мнения губит успех переговоров. Взаимными обвинениями ничего не добиться. Выигрывает тот, кто контролирует ситуацию а сделать это можно, только абстрагируясь от эмоций.

- Айкидо, в том числе применяемое в переговорах, дисциплинирует, тренирует волю и в то же время расслабляет: вам не надо судорожно искать ответы на выпады оппонента, дайте ему вволю проявить гнев, вспыльчивость, нелогичность – и изящно, легким движением мысли нанесите точный ответный удар. Получается не сразу, но умение приходит с тренировками, - уточняет Ирина Хакамада.

Эмоциональное выматывание оппонента помогает применить популярный способ добиться своего, который Хакамада назвала «метод красных слонов». Суть его в том, чтобы защитить самое принципиально важное для вас, спрятав его за «красными слонами» - некими «пустышками», которыми вы как раз готовы пожертвовать. «Сдавать» их следует долго и упорно, изо всех сил делая вид, как трудно вам дается каждая уступка. Когда оппонент добьется вашей капитуляции, то вряд ли будет так же внимателен при остальных вопросах – и ваши истинные ценности будут спасены.

О способности превращаться в зеркало

Ирина Хакамада призналась, что делала много попыток освоить классические прихотипы, предлагаемые маститыми специалистами. Ни одна не дала результата. Поэтому она создала свою «номенклатуру собеседников», определив главный принцип общения с ними: считать психотип – и «отзеркалить» его, ведь ничто так не нравится человеку, как собственное отражение в зеркале.

- Импатия возникает, если человек вдруг понимает, что его визави – «свой»: моего круга, моего менталитета. Это сближает и дает возможность вести разговор в одной «тональности», поэтому принципиально важно, готовясь ко встрече с человеком, принадлежащим определенному типу, учитывать все нюансы – от стиля одежды до тембра голоса, - говорит Ирина Хакамада.

Итак, система психотипов «по Хакамаде» выглядит так.

«Бонвиан» - очень любит жизнь, наслаждается ею, словно гурман. Одевается слегка небрежно, но со вкусом. Переговоры с ним лучше запланировать в ресторане, чтобы дать ему возможность продемонстрировать вкус и широкие знания кулинарных изысков. Если же встреча проходит в офисе, начните ее с нескольких общих вопросов, чтобы выяснить его пристрастия – он раскроется сразу, только позвольте ему позаниматься самолюбованием. Но как бы гладко на первый взгляд ни шли беседа, не обольщайтесь: завтра он может отменить все договоренности, поэтому все его слова надо «подтверждать документально»: сказал «да» - пододвиньте контракт для подписи. Представители – Якубович, Немцов.

«Чиновник» - правильный, серьезный, дотошный, скучный, у него все по полочкам. Одевается, словно советский номенклатурщик, мыслит раз и навсегда принятыми шаблонами. Он не оценит новаторских идей. Излагать ему просьбу следует предельно сухо, точно и конкретно, подкрепив мнениями непререкаемых экспертов, графиками и диаграммами. Представители – Кудрин, Грызлов.

«Творец» - деятель, открытый миру, коммуникабельный и прогрессивный. Одевается так, как ему удобно – часто в джинсах и демократичном пиджаке. Фонтанирует идеями, ценит уникальность и креатив, эрудирован – поэтому смело демонстрируйте ему знания, для него это сигнал, что с вами можно говорить на одном языке. Встречайтесь в неофициальной обстановке – это может быть парк, выставка, производство, в кабинете ему тесно. Представители: Джобс, Хакамада.

«Технократ» - педантичный, неэмоциональный, расчетливый. Очень закрытый, любой вопрос, не относящийся к делу, вызывает недоумение, повторный негатив. Оперируйте только фактами, одевайтесь безупречно и современно, тогда будете восприняты адекватно. Представители – Медведев, Чубайс, Кириенко.

«Игрок» - человек – хамелеон, «примеряющий» на себя все психотипы, великолепный психолог. С ним выстроить коммуникацию сложнее всего, потому что не знаешь не только, какую роль он решил играть сегодня, но и какую предпочтет в следующую минуту. Выход один: чтобы попытаться не проиграть, тоже постоянно меняйте маски, тогда есть шанс, что собьете его, и он не «считает» вас. Представитель – Путин.

- Но как бы старательно и виртуозно вы ни применяли технические приемы «разговорного айкидо», не стоит забывать о том, что главное при коммуникации – любознательность, - предостерегла Ирина Хакамада. - Проявите интерес к конкретному человеку – и, может, сценарий встречи будет более благоприятным, чем вы рассчитываете.

Автор: Анна Важенина

Опубликовано в издании “Иркутский Бизнес-журнал».