Пойти на сторону

Крупные компании федерального уровня давно и активно расширяют географию своего присутствия и каналы сбыта за счет франчайзинга. Сегодня на рынке появилась новая тенденция: региональный бизнес, используя тот же прием, готов к выходу на российский уровень.

Региональные компании стали взрослее и мудрее – ровно настолько, чтобы можно было поделиться со сторонними людьми собственными секретами успеха. Свои опыт и знания местные предприниматели подтверждают конкретными расчетами окупаемости и прибыльности бизнеса, упаковывают в папку с надписью «бизнес-план» и выставляют на рынок готовый продукт – франшизу. При этом большинство компаний, которые вышли на российский уровень (некоторые даже задумываются о шаге в сторону мировой арены) с подобным предложением, не имеют за плечами десятилетий работы, но при этом их продукты уникальны, перспективны и востребованы рынком. Такие предложения бизнесменам России уже сделали некоторые иркутские компании: «Янта», ТД «Карс», «Альянс Ресторанс», «Плетеный дом», «Пятая армия» и другие.

По короткому и емкому определению директора по развитию компании «Пятая армия» Антона Васильева, франчайзинг – это инструмент масштабирования успешного бизнеса. «Если компания достигла определенных успехов и ей есть чем поделиться с другими, – успешным бизнес-планом, новаторской идеей, собственными инновационными технологиями, - то можно работать над созданием франшизы», - уверен эксперт. Но, оказывается, факторы, подталкивающие к этому шагу, могут быть разные.

«Компании, которые занимаются мебелью, всегда брали нашу продукцию, плетеную мебель, только в качестве сопутствующего товара. В определенный момент мы заметили, что объем продаж наших товаров у дилеров снизился. По нашему мнению, они просто не умеют преподносить плетеную мебель покупателям. И мы нашли выход: решили предложить партнерам собственную модель ведения бизнеса и демонстрации продукции», - рассказывает Сергей Демешко, генеральный директор компании «Плетеный дом». Идея заключалась в особом формировании торгового пространства: оно должно быть оформлено в фирменном стиле и представлять собой законченный и гармоничный интерьер, чтобы покупатель мог представить, как та или иная модель будет смотреться у него дома. Просчитанный бизнес-план, узнаваемая торговая марка, правильно выстроенная экспозиция и нехитрые правила эффективных продаж, которые знают все грамотные консультанты, - и вот он, «бизнес под ключ» для умеющих считать инвесторов. Весь смысл этой затеи руководителя компании «Плетеный дом» заключался в увеличении собственных объемов продаж: «Мы предлагаем товарную, а не производственную франшизу: в области производства у нас конкурентов нет, а вот в сфере продаж борьба за покупателя очень жесткая. Франчайзи обеспечивает нам возможность реализации солидной партии товаров. То есть он для нас в первую очередь – дополнительный канал сбыта», - пояснил Сергей Демешко. Чтобы привлечь как можно больше франчайзи, «Плетеный дом» выбрал так называемую свободную франшизу, партнерам не придется платить на паушальный взнос, ни роялти. Франчайзинговый проект компании развивается довольно успешно: за месяц уже четыре компании из разных городов страны изъявили желание сотрудничать с «Плетеным домом». Как утверждает Сергей Демешко, географического ограничения у франшизы нет: и продукция, и бизнес-план подходят для реализации в любой точке России. Порог входа в этот бизнес не слишком высокий: от 500 тысяч рублей.

По схожему пути сейчас идет компания «Пятая армия», которая разрабатывает собственную франшизу магазина деликатесных продуктов. К этому шагу компанию подтолкнула необходимость роста объемов продаж. «Область нашей деятельности – речные и морские деликатесы, рыбная продукция премиум-класса. Наши партнеры из разных городов не раз говорили нам, что у них нет подобного магазина. Наша специализация – морские деликатесы, рыбная продукция премиум-класса, бакалея, мясо, в общем, продукты класса «гурмэ». При этом основное направление работы – оптовая торговля: компания сотрудничает с известнейшими ресторанами города», - рассказывает Антон Васильев. «Наш франшизный пакет в первую очередь включает идею, некий системный продукт для контроля бизнеса, а самое главное - логистику: мы берем на себя обязательства снабжать франчайзи свежайшей продукцией и поддерживать ассортимент товара с минимальной возможной наценкой именно для партнеров по франчайзингу». При этом схема сотрудничества с партнерами-франчайзи, сообщил эксперт, вероятнее всего, не будет включать роялти, а паушальный взнос если и будет, то минимальный. «Мы не стремимся зарабатывать на франчайзи: появление дополнительных возможностей для реализации продукции уже обеспечит развитие нашего бизнеса», - подчеркнул Антон Васильев.

Разумеется, развивать бизнес можно не только за счет франчайзинга, но и за счет расширения филиальной сети. Компания может «пустить корни» в других городах, не выдавая секретов своего бизнес-успеха посторонним людям. Но, считает Сергей Демешко, открытие филиалов несет определенные риски для фирмы. «Это затратное мероприятие. В открытие нового магазина придется вложить приличные деньги, которые можно потратить более рационально. И при этом нет уверенности в том, что филиал «приживется» на новом месте: в любом городе есть своя специфичная деловая среда, которую хорошо знают и чувствуют только те, кто в ней живет. Работа с франчайзи оба эти риска сводит практически к нулю», - уверен бизнесмен. Антон Васильев в целом согласен с коллегой, однако считает, что можно поставить работу несколько иначе: « Возможна схема, когда в новом для компании регионе открываются и франшизные точки, и собственный филиал. Свой магазин в этом случае выполняет роль распредцентра, с которого товар поступает на склады партнеров. Это удобно и головной компании, так как для нее упрощается логистическая схема и открывается дополнительный офис, и франчайзи, ведь они в более короткие сроки получают необходимую продукцию». Антон Васильев отмечает, что так работа поставлена у многих крупных федеральных компаний в регионах, и подобная схема вполне может подойти «Пятой армии».

Похожий путь развития выбрала и компания «Альянс Ресторанс», которая с 2009 года успешно продвигает в Иркутске культуру потребления пива в ирландских пабах, работающих под брендом «Harat’s». В Иркутске сегодня работает 7 таких заведений, и это не предел, считает Игорь Кокоуров: по его оценкам, местный рынок «съест» до 30 пабов. Компания планирует работать не только в Иркутске и области, но и в других регионах России. Географическую экспансию обеспечит франчайзинг. Но компания не настолько щедра, чтобы безвозмездно отдавать свою гениальную идею: франшиза предполагает жесткие условия работы и довольно высокую цену. Франчайзи должен заплатить 1 млн рублей в качестве паушального взноса, а ежемесячные отчисления составят 25 тысяч рублей. Размер инвестиций в открытие бизнеса составит от 5 до 8 млн рублей. Франчайзинговый проект «Альянс Ресторанс» довольно успешен: уже есть договоренности об открытии пабов «Harat’s» в Кемерово, Краснораре и Сочи, ведутся переговоры о продаже франшиз в Новосибирск, Казань, Екатеринбург. Одновременно компания активно открывает собственные филиалы: в Иркутске и Ангарке действует восемь пабов под брендом «Harat’s», еще пять заведений работает в Красноярске, в ноябре два паба открылись в Москве. Уже в начале следующего года первый Harat’s Irish Pub появиться на одной из самых оживленных улиц Санкт-Петербурга – Невском проспекте. Бар будет рассчитан на 80 посадочных мест. В компании сообщили, что готовы открывать собственные заведения даже в тех городах, где уже присутствует франчайзи - разумеется, по договоренности с ним. В общем, в 2012 году «Альянс Ресторанс» планирует открыть около 50 точек по всей России – как собственных, так и франчайзинговых. Успех проекта в этом случае заключается именно в идее: Игорь Кокоуров говорит, что в этих пабах важна не кухня (ее-то как раз почти нет) и даже не пиво (хотя оно превосходное по качеству и вкусовым характеристикам) – важна созданная атмосфера, элементы стиля, некоторые новинки вроде собственного автобуса, который курсирует от паба к пабу (с понедельника по пятницу возит всех желающих бесплатно, а в выходные – за определенную сумму).. При этом проект прибыльный: Игорь Кокоуров рассказал, что уже на первый паб компании достиг точки безубыточности уже в третий месяц работы, и франчайзи может ориентироваться на схожие показатели.



Если планы бизнесменов осуществятся, то в следующем году бренд «Harat’s» будет знать практически вся Россия (и, возможно, некоторые страны Европы - по крайней мере, предприниматели из Хорватии уже высказывали заинтересованность в покупке франшизы). Благодаря франчайзингу в известный на мебельном рынке бренд может превратиться и «Плетеный дом». На рынке Сибири и Забайкалья набирают популярность магазины рыбных деликатесов – именно на эти территории компания «5-я армия» планирует продать несколько франшиз, но вот бренд, под которым будут работать франчайзи, пока неизвестен – в настоящее время «5-я армия» специально разрабатывает новое фирменное наименование. Возможно, не все компании смогут воплотить в жизнь «голливудскую мечту» и сделать свой бренд известным на мировом или хотя бы на российском уровне (хотя как знать, примеры для подражания уже есть: иркутский бренд «Янта» знают в Китае, Монголии и в очень многих городах России). Но в любом случае наличие успешного, прибыльного, масштабного и динамично растущего бизнеса – уже прекрасный итог, к которому сейчас стремятся бизнесмены. И не удивительно, что в развитии они хотят выйти на пределы высококонкурентного иркутского рынка.

Виктория Шолохова, «Иркутский бизнес-журнал»

«Байкал24»